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中国通信业知名观察家。长期观察、研究中国IT业和通信业,对于电信业的发展、电信管制政策、电信业的发展趋势、SP产业的发展策略、3G技术和业务都有深入研究。熟悉通信业的组织结构、运作模式,了解通信技术发展历程,对通信业新技术有全面了解,经常对通信业热点问题有独到见解。曾被媒体评为“燕京大写手”“最佳产业推动者”“影响中国IT业TOP100人物”等。2000年创办《通信世界》周刊,短时间带领《通信世界》成为通信业最具影响力的媒体,曾任《通信世界》周刊的社长兼总编。北京邮电大学世纪学院兼职教授。

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广东联通如何从弱至强  

2009-08-10 08:53:19|  分类: 行业技术 |  标签: |举报 |字号 订阅

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广东联通如何从弱至强

 

3G牌照发放之后,电信运营商新一轮的竞争也在逐渐展开,虽然总体实力而言,通过电信重组,各家运营商的实力相对正在均衡化,但是每一个地方,运营商的实力差距是有目共睹的,在南方的绝大部分省市的格局是移动、电信强大,联通弱小,而北方绝大部分省市的情况是移动、联通强大,电信却听不到什么声音。在两强的夹缝之中,弱势的运营商如何找到自己的机会?并且能抓住机会发展,这对于各地弱势运营商都是一个巨大考验,要走出这个怪圈,一方面面临了全国大势的发展,另一方面各地运营商也可以结合自己的特点,相机行事,寻求突破。

中国电信业正在进入一个3G的时代,这个行业正在发生巨大变化,组织结构和思维模式都需要发生一些变化,传统的电信时代,建设网络、维护网络这是运营商最核心的工作,在这个基础上,运营商只要销售一个业务,语音或是语音的延伸:短信。而3G之后,电信市场将发生巨大变化,业务不再仅是语音,业务将是综合的业务体系,运营商不但要提供管道,还要提供强大的业务支撑平台,还在起到一定的业务组织和管理的作用。在这样的一个情况下,竞争将变得越来越复杂,这就需要运营商跳出原来的思维,并且找出对手的弱点,利用新技术、新业务形成自己的长处,最后形成突破。

我想对于广东联通而言,招商银行的发展可以作为一个启示,在银行业空间激烈的竞争态势下,招商银行是后起之秀,在经济实力、品牌知名度、人力都不如其它银行,但是一开始招商银行就抓住了信息化建设和服务这两个核心,在和众多银行的竞争中,用户很快地记住了招行强大的信息化体系,它的服务水平,也争取到相当一部分用户的认同。今天很多人说到招行,就是服务好,信息化水平高。这就成为了招商银行的品牌。正是这样通过重点的突破,形成了自己的特色,所以招行今天在众多银行竞争中已经确立了自己的一席之地。

广东联通面对广东移动和广东电信两大竞争对手,正面的碰撞显然不可能,这就需要找到自己的突破点以巧制胜,形成自己的特色,产生市场的冲击力。

我认为未来的电信市场的竞争,是六个方面力量综合起作用的结果:品牌、资费、网络、终端、业务、服务。我想对于广东联通而言,全面提升这六方面的能力,接近甚至超过竞争对手的可能性并不大,但是在这六个方面的某些方面找到自己的突破口,形成特色,可能性是有的。

品牌:总全面言,在广东地区,广东联通的品牌较其它两家运营商,无论是认知度还是美誉度上还是有一定的差距,中国电信运营商的品牌也是统一的,这个意义上,广东联通的品牌也是要受到中国联通整个品牌的影响。但是这些并不影响广东联通通过自己的努力,在一定的区域里,形成自己的小气候、子品牌。这个意义上的品牌,是广东当地用户对于广东联通的认识和理解,对于广东联通有代表性有特色的产品的认识和理解。它在一定程度上会独立于中国联通。这就需要广东联通思考,在自己的竞争格局中,要给用户一个什么样的形象,自己最有特点,最鲜明的特色是什么?如何展现给用户。仅仅认为自己是中国联通的一部分,在品牌建设上不思进取,甚至有一种思想认为品牌就是企业标识,那是远远不够的。

我以为,在广东市场,既然是相对弱势的广东联通,就要承认自己是相对弱势,但是必须要创造一个虽然相对弱势,但是充满了活力,充满了进取心,一个积极向上,正在努力打破旧格局,寻找新机会的企业形象。年轻,有差距,但是活力,有进取心,这是广东联通应该展示给用户的形象,自己的信心,也是用户的信心。

资费:新兴的运营商在进行市场竞争时,经常是采用低资费的战略去冲击竞争对手。这对于新兴的运营商非常有价值,但是相对于广东联通,它面对的竞争对手是实力非常强大的广东移动和广东电信,这两家运营商不仅具有雄厚的竞争实力,而且还有非常丰富的价格战经验。我个人以为,和广东移动和广东电信拼价格战,还难捞到太多的好处,而且首先挑起价格战,会导致对手的强烈反应。如果出现多轮价格战,广东联通很难处在优势地位。我想跟随战略应该是广东联通资费的主要战略,不主动挑起价格战,但是在资费上不能出现比其他竞争对手高的情况。

网络:这是运营商竞争的基础,3G标准,联通拿到WCDMA,这个标准技术较成熟,建设经验也丰富,组网经验,优化方案也较多,这使广东联通建设好网络是有一定优势。广东联通可以趁机缩小和其他运营商的网络差距,提升用户对于联通网络的信心。但是对于联通而言,有一点也要注意到,就是用户使用电信运营商的网络,首先是打电话,而不是在乎数据流量的速度,因此,网络建设的面也是一个大问题,保证语音通信,是电信网络的基础,这个问题如果出现问题,电话都打不通,那么网络峰值速度再高也是一个问题。要和其它商的竞争中取得优势地位,网络必须高品质,这个问题来不得虚假。

终端:对于广东联通而言,终端的优势是明显的,面向3G时代,WCDMA无论是品质还是价格都有一定的优势地位,广东联通在抓住这个机会,宣传终端的特点,加强和其它运营商的对比宣传,突出终端的作用。应该说,终端的时间窗口只有两年,2011年以后,终端的优势可能就不再明显,对于运营商而言,几款做工精良、功能强大的深度定制手机就可能改变市场格局。因此,抓住时间机会,在短时间内,突出自己的终端优势,让用户更多地了解联通终端优势地位是广东联通要做的重要工作。因此,建立起和终端厂商的合作,帮助终端厂商把有代表性的手机推销给用户,这都是广东联通需要做好的工作。

业务:3G时代,业务之争将是重点,同时,业务也是地方运营商可以形成自己特色的重点。未来的3G业务将是定制化、精准化和本地化,必须组织和开发出适合本地特色,有代表性的业务,3G的业务才能够提升和发展,而且业务还能够影响、争夺用户。现在是3G发展之初,各家运营商对于未来的3G业务都是处于摸索过程中,也是三家运营商差距最小的领域,在这一领域取得突破,就可能形成自己的鲜明特色。

广东的经济发达,特点也非常明显,这里有很多大企业,大客户多,争取到一家大客户,就可能争夺到一块大市场,有针对性地为这些大客户开发业务,形成合作关系,通过网络、终端、业务的捆绑,形成广东联通和大客户的利益共同体,可以形成突破。现在的情况是,各家运营商都有自己的网络,也都希望在终端上下功夫,但是针对大客户都是大众性的业务,主要是集中语音和短信平台上,基于3G的业务和服务几乎没有,这需要广东联通苦下功能,寻找到突破性的业务项目,形成示范点,我相信,只要几个项目有所突破,就可以形成面向3G特色业务,未来业务领域的提升就会非常有价值。

服务:电信运营商服务是基础之一,一次失败的服务可能会破坏用户全部的信心,因此,做好服务支撑,是广东联通在未来的市场竞争的基本保证。

分析面向3G时代,广东联通在一个新竞争环境中,除了在品牌、资费、网络、终端、业务、服务六个方面,都不能松劲,都要跟上其它运营商脚步,保证企业正常运转。它更要在终端和业务两个层面下功夫,在较短的时间内,突出自己的终端优势,并且在业务组织上一定要找到自己的突破口,形成自己的特点的业务,尤其一些需要和传统行业、政府机关、大客户合作的业务,只要尽早占领了这个领域,形成合作关系,其它运营商就很难介入,如公交系统的移动支付,广东联通如果能和交通部门展开合作,其它运营商就很难再合作。在发展中形成自己的特色,这是广东联通未来争夺市场最重要的机会。

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