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中国通信业知名观察家。长期观察、研究中国IT业和通信业,对于电信业的发展、电信管制政策、电信业的发展趋势、SP产业的发展策略、3G技术和业务都有深入研究。熟悉通信业的组织结构、运作模式,了解通信技术发展历程,对通信业新技术有全面了解,经常对通信业热点问题有独到见解。曾被媒体评为“燕京大写手”“最佳产业推动者”“影响中国IT业TOP100人物”等。2000年创办《通信世界》周刊,短时间带领《通信世界》成为通信业最具影响力的媒体,曾任《通信世界》周刊的社长兼总编。北京邮电大学世纪学院兼职教授。

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华为手机的“美国梦”  

2011-02-09 19:15:00|  分类: 行业技术 |  标签: |举报 |字号 订阅

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华为手机的“美国梦” 

很长一段时间,华为这样一个在通信设备领域非常强大的企业,能否在手机领域也有优异表现,很多人是怀疑的,当华为终端出货跻身于国产前列时,我们听到很多声音是:华为就是靠和运营商合作,半卖半送。是不是仅仅是依靠运营商,是不是华为手机的竞争优势只有价格呢?带着这样的疑问,我们来到美国,寻找我们自己心目的答案。

 

华为终端美国的成绩单

得美国市场,得天下市场。对于任何一个通信产商而言,美国市场是一个不可忽视的市场,移动通信起源于美国,美国具有最强大的创新能力,美国在通信监管标准上是世界最严格国家,在某种意义上,产品被美国接受,意味了被世界市场接受的机会大增。而且美国也是世界上最强的经济实体,用户数量庞大,消费能力强。几乎世界上所有的通信产品,起源美国走向世界,同时,各大通信公司也把美国作为一个强有力的市场。

对华为而言,美国梦却是一条艰难之路,不仅是自己的技术与能力,同时,还有文化、沟通和美国的有色眼镜。

相对于欧洲和中国本土市场,目前美国不是华为终端最大的市场,但是却是近几年成长最快的,不过三年左右的时间,华为终端美国的人员从原来的几人,增加到了相当的规模,更重要的是2010年,这个团队,拿下了4.5亿美元的销售额,实现了每年100%的增长。形成了和美国主流运营商的合作。

在Circket最新力推的主力机型中,主打的就是华为M860,这款产品被命名为Huawei Ascend(超越),在Cricket店面广告里,它被称为“潮流风向标”,就是这款基于Android平台的智能手机,占了Cricket智能机销售的90%份额,在圣诞期间,单周零售超过4万台。无独有偶,另一家运营商Metro PCS也看中了这款智能机,在圣诞前夕引入市场,短短几周时间已向零售终端市场大规模发货。

而在T-Mobile的店面里,另一款名为“彗星”的智能手机格外瞩目,这就是与华为IDEOS同款的智能手机,这款智能机预装当时最先进的Android2.2平台,是全球首款普及型的with Google手机。

不仅是运营商的门店,在美国最大的电器连锁超市Best Buy(百思买)也有华为终端的身影,华为IDEOS S7作为圣诞季主推产品,成为卖场里最受欢迎的平板电脑。

 

靠便宜在美国卖不了产品

相对于中国消费市场,美国的消费市场显然更成熟。便宜的产品当然受欢迎,但是仅仅是便宜,显然在美国卖不出去产品的。对于射频的要求,美国和中国的要求有不同,美国更加复杂,更加严格。不通过美国的要求,产品就无法在美国市场销售。

在美国市场和电信运营商合作,手机的品质必须要有严格的保证,否则,后续承担的服务费用要多得多,只要出现一次产品重大问题,以后的合作都会出现巨大问题。对于华为而言在美国市场如履薄冰,同时美国电信运营商要形成和一个中国公司,尤其是一个终端领域并不知名的公司合作,也是极度地小心。MetroPCS公司要和华为形成合作,到华为公司考察就做了6次,也是一个产品一个产品的尝试,最后才终于认定华为是一个好的合作伙伴。

相对于美国市场,一支手机不过几百美元,200美元左右手机,已经是一个价格的临界点了,价格已经远不是竞争的焦点,适合用户需求的手机,有针对性的市场研究,专业的设计和高品质的质量,才是打进美国主流市场的利器。中国的山寨模式,在美国基本上没有机会。

 

华为终端的实力是积累出来的

华为终端的实力是靠一点一点积累,一点一点磨出来的。有很多国内公司都把国外市场作为机会,但是,很大程度上,他们在国外市场只关注一个销售环节,对于本地化的投入,尤其是本地化研发投入是不够的,而这个问题不解决好,无法真正了解本地市场的法规、技术标准,最重要是无法了解本地用户的需求。要了解本地用户的需求,要进行本地化的技术定制,再根据本地市场进行研发,这需要一个强大的团队。

投入与稳扎稳打是华为打开美国市场的基本手段,在美国,华为建立了一支差不多占华为终端美国公司近一半人数的研发中心,和高通公司建立了联合实验室,而在这个研发中心,找到中国人是不容易的,基本上都是美国本土的员工。他们来自手机领域的顶级公司,有着十几年的专业研发经验,了解美国市场,了解美国对于技术管制的要求。这支队伍进行先期技术研发,然后由在印度的上千人的研发中心进行二次开发,完成研发设计。正是这样整合全球资源的研发过程,保证了华为终端的产品越来越接近美国市场的需求。甚至一些产品已经从华为听运营商的意见,到了华为设计在前,而运营商逐渐接受华为的方案。

 

华为终端必须要走向自己的路

很久以来,大家都认为华为的终端不过是设备销售的附产品,销售了设备,顺便也销售了终端。

确实,终端产品的第一步是和设备分不开的,在一些市场确实是凭借这种手段打开了市场。事情的另一面是,在很多顶级运营商市场情况相反,终端特别是移动宽带终端都是第一个进入,作为“尖刀”率先突破市场。正如华为终端领导自己思考的一样,如果终端要长期发展,仅仅依靠设备是远远不够的,长期下去,必须走出自己的路。

对于美国的运营商而言,华为,是一个全新的名字,要了解,要接受,是一个漫长而痛苦的过程,可能约一个重要客户,需要花两个月的时间,一次见面,他其实并不想听你说自己产品,听完了没有任何反应,只有礼貌的态度。这种痛苦和压力,是那些最初在这块土地上奋斗的所有华为员工都面临的。

坚持,扎实的工作,华为确实已经是一个有实力的公司,这一切使得华为终端受到试一试的待遇,从试一试,到初步合作,再到更多的合作。

在美国市场,华为凭的就是自己的实力,而且未来,华为终端要打天下,一定是要走自己的路。

 

华为终端的美国梦,是华为终端全球梦的一个缩影,打开了美国市场,为全球市场奠定了更加坚实的基础,去年年底,华为发布了自己的移动互联网战略——“汇智·简悦”,通过超越终端、极致体验,为用户打造一个简单愉悦的通信世界。我更相信华为带来的不仅是口号,还有实实在在的变化。

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