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项立刚的博客

 
 
 

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中国通信业知名观察家。长期观察、研究中国IT业和通信业,对于电信业的发展、电信管制政策、电信业的发展趋势、SP产业的发展策略、3G技术和业务都有深入研究。熟悉通信业的组织结构、运作模式,了解通信技术发展历程,对通信业新技术有全面了解,经常对通信业热点问题有独到见解。曾被媒体评为“燕京大写手”“最佳产业推动者”“影响中国IT业TOP100人物”等。2000年创办《通信世界》周刊,短时间带领《通信世界》成为通信业最具影响力的媒体,曾任《通信世界》周刊的社长兼总编。北京邮电大学世纪学院兼职教授。

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未来在哪儿卖手机?一场没有硝烟的渠道争夺战  

2015-04-24 14:49:00|  分类: 杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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未来在哪儿卖手机?一场没有硝烟的渠道争夺战 - 项立刚 - 项立刚的博客 
   最近我们又进入一个手机厂商旗舰机发布的高峰了。在各种宣传物料上,我们总能看到手机厂商品牌联合某电商渠道发起的传播活动。越来越多的手机厂商已经开始将销售希望寄托在电商平台上,在京东、天猫、苏宁国美等平台上发力。就连一向“高冷”的三星电子,在发布其年度高端旗舰机S6的时候,也拉上了京东为其造势,其销量也创造了高端手机销售的纪录。

    这个现象的发生其实很有意思。一直以来,在手机的发售问题上早已形成固定套路,厂商会遵循渠道平等原则,不会向任何平台倾斜,因为任何一个平台都不可能通吃天下。但从2015年各大手机厂商的渠道布局来看,这个平等的局面将被打破。

    以往,传统的公开渠道、运营商渠道和电商渠道维持比例为40%、30%、30%。但由于运营商减少手机补贴,运营商渠道影响力有所减弱,传统手机分销商话语权也在减弱。而反观电商,庞大用户流量,透明的价格优势,再加上物流、服务和售后等平台优势,正开始成为手机厂商争相发力的“香饽饽”。而在电商渠道集中高效的线上分发也更符合互联网化的大趋势,这也是对手机传统销售模式的一个完善与改进。

    要说到目前和手机厂商玩得最High的电商渠道,不得不提及京东。据数据显示,京东去年全年首发机型就超过400款,手机销量的市场份额占53%,成为国内最大的手机销售渠道。就连MOTO在12年后的王者回归,也放弃了线下渠道转而选择京东首发旗舰机型MOTOG和MOTOX。

    为何国内外的手机厂商和消费者偏偏独爱京东?在我看来,与线下渠道和其他电商平台相比,京东最大的优势就在于能对消费者痛点进行精准的洞察,从而整合平台资源,推出了一系列具有京东特色的服务,推动了购买转化率。

    比如,在今年年初的时候,京东和联想发布乐檬K3。对于消费者来说,这是一款“前无古人”的新机,他们可能听说过联想VIBE、联想K系列,却从来没听说过乐檬这个新推出的手机系列,而这个手机也是主打中低端,追求性价比的消费群体。这类消费者在购买手机的时候,对手机质量是否过关,手机运行是否流畅等体验问题异常敏感。京东在发布乐檬手机的时候推出了7天无理由免费上门换新服务。购买联想乐檬手机的用户,7天内不满意手机或者出现质量问题,只要在京东物流配送范围内,就提供免费上门换新服务。京东推出的这个独家服务从一定程度上解决了中低端消费者在购买乐檬手机的担忧和顾虑;而乐檬在京东PC端1小时30分钟售罄,在APP端10分钟售罄的销量也确实证明了京东对中低端手机消费人群的洞察之精准。

    在比如,京东去年针对于Iphone6的高端手机消费者的洞察也是很有借鉴意义的。大家都知道,每年苹果发布新机的时候,几乎每个果粉都希望在首发的第一时间拿到新机,所以才会有通宵在applestore门前排队的景象,才会有愿意用高价从黄牛手里购买的消费者。京东针对果粉的这种急迫想要拿到手机的心理,用强势的物流资源,推出了3小时极速达半夜送货的物流服务,让消费者不用排队、不用花高价,轻轻松松在第一时间拿到Iphone6。据京东官方数据显示Iphone6的首日销量超过4万台。

    在用近日销售非常火爆的三星S6举例,虽然同样面对的是高端手机消费人群,但对于国内的消费者来说,购买一款价格高达6088元的安卓系统的智能手机时,还是会存在一定的迟疑。所以这次,京东用互联网金融优势,联合三星推出了京东白条服务,24期免息的服务政策大大降低了消费者购买这款手机的门槛。而根据京东公布数据显示“每卖出4台三星S6手机,就有1台是通过京东白条进行购买”,这意味了25%的下单用户使用了京东白条。这类金融业务也是苏宁和国美等其他电商渠道所没有的。

    对于三星S6在国内上市,除了京东之外也联合了苏宁易购、国美在线等电商渠道一同首发。从三星S6首发的攻势来看,我们也可以看出如今的电商平台已经不仅仅是一个销售平台,更是帮助手机厂商打响营销战役的助力。针对三星S6发布,苏宁易购策划了“手机掰弯大赛”,国美在线策划了“黄金72小时”营销活动。而京东则冲得更猛,不仅将预约当日的PC端首页和APP端开屏页面“掰弯”,更策划了刘强东与三星大中华区总裁朴载淳一起玩“密室逃脱”游戏的发布会,把造势做的有声有色。

    从以上种种表现来看,目前电商渠道对于手机厂商的影响力已不容小觑。甚至起到了推动手机厂商本身的互联网化转型的进程。对于站在风口浪尖的电商渠道大佬京东来说,强大的渠道和出货能力,也面临着进一步的提升,要产生质的变化。之前的京东能占据一款手机线上销售的最大部分,之后通过多种方式的转变进一步挖掘线上购买力,让自身的渠道优势足以决定这款手机在销售上的最终成败,是京东接下来要完成的任务。

    这种局面下,各大电商渠道之间的销量争夺战,也会愈加的激烈。期待各大电商在不久之后即将到来的618上得表现。弱肉强食,京东还能否一路保持领先,稳固渠道NO.1的地位?我很期待!

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